来源：《财经》杂志

　上汽通用本想把直营门店作为“黄埔军校”，但计划没有变化快，如不跟上中国新能源市场的发展，必将被反噬。

　　文 | 郭怀毅  编辑 | 赵成

　　中国新能源汽车市场的变化之快，让凯迪拉克也加速了渠道转型的步伐。

　　11月17日，财经汽车从多个独立消息源获悉：10月底，上汽通用旗下的凯迪拉克品牌调整了新能源汽车销售渠道政策，此前只向部分经销商开放新能源业务的纯电IQ专区，现在已经向所有凯迪拉克经销商开放。

　　有凯迪拉克经销商对财经汽车表示，目前店里还没有相关产品，但所有经销商都可以参与新能源业务和开设纯电IQ专区的通知已经下发了，代理交付新能源车型也已经可以了。

　　对此，财经汽车致电上汽通用，对方表示，10月的公告，只是请所有经销商帮忙推广，并非开放相关业务。

▲ 北京的一家凯迪拉克纯电IQ空间（摄影：郭怀毅）

　　根据凯迪拉克在今年8月发布的规划，随着旗下首款奥特能平台打造的纯电SUV锐歌LYRIQ的上市和交付，凯迪拉克调整了原有的销售模式。全新的纯电IQ空间和纯电IQ专区组成了凯迪拉克新能源车型直销网络，共同发展凯迪拉克新能源汽车业务。

　　据悉，纯电IQ空间和纯电IQ专区的区别主要在于，纯电IQ空间将主要开设于北上广深等大城市的核心商圈，其销售场景和模式更接近特斯拉和蔚小理等新势力企业。

　　纯电IQ专区则依托于现有的经销商渠道，通过在已有的4S店内设立纯电IQ专区，开展新能源产品的展示、试驾、销售和交付等工作，落地场景依然是传统的经销商渠道。

　　虽然销售场景有所区别，但二者的共同之处在于均为直销模式，以锐歌LYRIQ为例，它的全国销售价格统一，APP也是消费者唯一下订单的渠道。此外凯迪拉克还曾强调，纯电IQ空间和纯电IQ专区的所有服务流程和标准也保持一致。

　　那么有一个问题也随之而来，哪些经销商可以在自家4S店内参与凯迪拉克的新能源业务并开设纯电IQ专区呢？

　　凯迪拉克此前曾对媒体表示，纯电IQ专区有严格的授权标准，并结合区域市场需求、服务能力、现有设施硬件（含维修区域）等进行综合性评估。后续网络规划将根据市场需求、已开始凯迪拉克纯电IQ专区的服务表现和用户评价等综合评估后新增或取消授权。

　　对于凯迪拉克方面对经销商认证的具体标准，上述经销商人士对财经汽车表示，主要就在于两条：首先是这家经销商以前是不是5星经销商，然后再看以往的年销量，所以“新能源业务不是经销商争取或者不争取的问题，而是凯迪拉克根据标准授权。”

▲ 北京的一家凯迪拉克纯电IQ空间（摄影：郭怀毅）

　　公开资料显示，今年9月底，凯迪拉克锐歌LYRIQ正式开启交付工作。但据财经汽车获悉，在10底的时候，凯迪拉克就向所有在网经销商表示新能源业务将向所有他们开放，相关对接工作由各地区的区域团队负责，与燃油车相同。

　　也就是说，从8月公布只向部分经销商开放新能源授权，到9月底锐歌LYRIQ开启交付，再到10月底向所有经销商开放新能源业务，凯迪拉克只用了不到三个月的时间就调整了最初的销售渠道政策。

　　为什么在如此短的时间内就做出了上述调整？财经汽车致电上汽通用，但截止发稿并未收到回复。

　　但有接近上汽通用的消息人士对财经汽车表示，凯迪拉克最初的想法是先开直营门店，把直营门店作为“黄埔军校”，在培养出有经验的新能源销售团队以后，再安排到经销商那里。“计划没有变化快，中国新能源汽车市场的发展速度太快了。所以凯迪拉克决定调整顺序，先把经销商里的IQ专区开起来，然后再培养专门的销售。”

　　今年以来，中国新能源汽车市场的发展步入了快车道。中国汽车工业协会的数据显示，今年前十个月，新能源汽车累计销量528万辆，同比增长1.1倍，市场占有率达高达24%。

　　在这样的背景之下，凯迪拉克也确实需要调整渠道政策，进而跟上市场的发展。

　　官方信息显示，截止今年11月16日，凯迪拉克的新能源渠道已经覆盖了国内34座城市，其中纯电IQ空间25家，纯电IQ专区59家，合计84家。而根据此前媒体报道的数据，2019年时，凯迪拉克在中国的经销商数量已经突破300家，并计划到2025年将经销商总量扩充至500家。

　　所以，上述消息人士就对财经汽车表示，现在凯迪拉克已经有了锐歌LYRIQ这样的产品，梳理渠道就成了紧要问题，因为这还关系到了产品信息的反馈。

　　在该消息人士看来，几乎所有的全新电动汽车车型上市后，都会遇到很多问题，这个时候渠道反馈就显得尤为重要，“凯迪拉克现在更多的是在收集第一批锐歌LYRIQ车主的反馈，因为只有有了反馈，产品才能进行后续的迭代。”

　　目前，各大传统豪华品牌都在中国市场加速转型，这也让豪车市场的竞争日益白热化。通用中国的数据显示，今年前三个季度，其在华累计销量为76.5万辆，同比下滑达到21.2%。从细分品牌来看，雪佛兰、别克和凯迪拉克的销量分别为14.9万辆、47.6万辆和14万辆，同比下滑分别为15.3%、22.6%和22.2%，无一实现增长。但在和传统二线豪华品牌的竞争中，凯迪拉克依然领先雷克萨斯、沃尔沃等品牌。

　　在新能源领域，奥特能平台下首款纯电SUV锐歌LYRIQ已经开始交付，另一款纯电产品凯迪拉克CELESTIQ也已经亮相2022年中国国际进口博览会并已确定引进中国市场。有分析人士指出，随着产品矩阵和销售渠道的同步完善，凯迪拉克在中国市场的竞争力有望得到增强。