独家|蔚来大涨!巨亏200多亿后李斌最新发声:高智商的用户更能理解我们的创新
2019-11-05 20:46:56
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以下文章来源于章鱼财经 ,作者田心

“过去30年,5万美金以上的高端品牌,有量产的、交付能到一定数量的,只出现了两个。一个是特斯拉,一个就是蔚来。”

“到底什么在改变一个产业,到底什么在驱动一个行业的变化?在我来看,当然是用户体验的驱动。”

“商业不是简单的经营产品,不是简单经营服务,其实是经营用户,经营用户关系。”

“前段时间说我们几年亏掉400亿,但是没那么多,200多亿,也不少。”

这是蔚来汽车创始人兼CEO李斌在日前一次小型会议上的最新发声,讲述了他对于智能电动汽车乃至于汽车行业未来的判断,对于移动互联如何改变各个行业的思考。(全文2万余字实录以及精彩的问答环节请点击查看)

中国的汽车业似乎正处在它有史以来最低迷的寒冬期,多家车企传出破产风声,连重庆首富、力帆创始人尹明善都身陷流动性危机,一部分新能源车品牌同样陷入风雨飘摇之中。

尤其是蔚来,作为互联网造车新势力代表,始终处在风口浪尖上。蔚来关注高,是因为在它背后集结了一批互联网和投资界大佬,由李斌、刘强东、腾讯、高瓴资本、顺为资本等顶尖企业和企业家联合发起创立,并获得淡马锡、百度资本、红杉、厚朴、联想集团、华平、IDG等数十家知名机构投资。

但关于蔚来的负面信息持续不断,已经亏损几百亿,冒烟自燃,软件升级卡顿,移动充电车被斥为作秀。

今年9月,蔚来股价暴跌一半以上,一时间似乎摇摇欲坠。

蔚来汽车创始人兼CEO李斌在日前一次小型会议上,正面回应了诸多外界的质疑,以及他对于汽车行业的理解。特别是他对于汽车业未来的判断,他对于移动互联如何改变各个行业的思考,互联商业思维的改进。

恰巧在11月4日,蔚来汽车公布了今年10月汽车交付数据,让市场为之一振,单月交付2526辆车,环比增长25%,同比增长61%。受此消息影响,蔚来汽车股价大涨12.5%。

聪明投资者整理了他的演讲全文,分享给大家。

过去30年5万美金以上的新高端品牌
只有蔚来和特斯拉

我们内部最近也在做很多复盘。今年好像一看蔚来的消息,标题好像都特别吓人。在这种情况下,我们9月份还卖了2000多台车,是很不容易的。10月份车还卖的越来越好,也是很不容易的。

其实我觉得这里面是挺有意思的一个值得思考的事情。为什么这么多媒体在消费我们,但是我们的用户还这么的支持我们。我觉得这个也是挺有意思的一个视角。蔚来看你从哪个角度去看我们这样一个公司,我们这样一个品牌。

比如说,前段时间有人就跟我说了个事,我觉得他说的好像一下把我们就拔得很高了。他说过去30年,5万美金以上的高端品牌只出现了两个。一个就是我们,一个是特斯拉。

这一下子给我很多干劲,因为在这之前,高端品牌是日本人在美国做雷克萨斯,做英菲尼迪。其实在那之后就从来没有出现一个新高端品牌,大概有30多年的时间。因为他们上次做这个是在1984年代。

在过去的30多年的时间里面,虽然出现了一些新的品牌,像中国的汽车公司有很多,从90年代中后期到现在,像吉利、比亚迪、长城,还有一些国企的本土品牌。但是真真正正在高端品牌里面,有量产的、交付能到一定数量的,确实只有特斯拉和我们。

我觉得一个公司看你从哪个角度去看,虽然我们今天有很多的非议,其实也不叫非议,有很多绯闻,没办法,流量高,你给大家贡献一点流量也很正常。但是我们对取得的成绩,我们还是觉得是不错的。

我们从2015年6月份开始,到现在四年多的时间,推出了两款车,卖了2万多台,开了将近3亿公里。我觉得还是不错的,是中国品牌里面卖的最贵的,也是目前全球高端智能电动汽车的前两名。在可见的将来至少是前五名。奔驰、宝马、奥迪,就算他能后来居上一点,那我们也挤不出前五名。所以这是一个挺有意思的视角。

创办蔚来是因为整个行业体验落后

我在创办这个公司的时候,和我以前的创业可能不太一样。我是有一个自己对整个行业的一个理解,对商业很多的理解。先想清楚了很多东西,然后去做这件事情。我可能不是大家理解的追一个风口。

我自己2000年做汽车网站,我非常清楚汽车行业非常不容易。我是跟着整个中国汽车行业一起成长起来的。

2000年我做车的时候,中国才刚刚开始私人买车。 2000年叫家庭汽车元年,2000年大概200多万辆车,基本上全都是公务用车,政府或者一些企事业单位,很少有个人买车。 2000年开始有赛欧,现在都没有这款车了。叫10万家轿,一个标志,就是汽车开始进入家庭的一个标志。

在过去的这20年里面,中国的汽车工业发展得非常快,从200多万辆到2000多万辆。我见证了这个过程,所以我是非常清楚汽车行业它的难处,它的机会,它需要变革的地方。

所以我是有很完整的思考,从2012年就在思考这个事情。差不多到2014年,我觉得我大概知道机会在什么地方,然后2015年开始真正运作这家公司。到今天来有很多想法,慢慢看它变成现实。

驱动我思考的东西,是从几个维度去看。

最底层的东西是技术的变化。

技术变化是大家相对容易理解的。比如说,自动驾驶的技术;比如说,电动汽车的技术;比如说,车联网技术,等等。这个是智能电动汽车相对容易理解的地方。

其实2014年的时候,特斯拉的model s出来,就有很多的报告。其实电动车在这个行业不是什么新鲜话题,这之前通用也有过电动车,日产也有过电动车。只不过特斯拉它从另外一个维度把很多因素绑在一块,一下子就有不一样的变化。

所以技术这是一个整个大的产业变化的一个基础。但是我们不光看到车的技术,我们还看到别的技术的变化。

比如说虽然做饭的方式没有太多变化,但是订外卖的方式已经发生了很大的变化。外卖的方式变化是为什么?是因为移动互联网,智能手机的普及。

比如说酒店可能没有太多变化,但是我们可能去某一个地方去获得这种住宿体验的方式发生了变化,有什么分享住宿等等这样的方式。

所以我们在看一个变化的时候,可能不光是从这个事情本身,我们还看整个用户交流方式是否发生变化,信息获取的方式是否发生变化,而这些变化对用户体验的改变到底是什么。我觉得这个其实可能更重要。

在2012年的时候,我认为这个行业会变化的主要点,是从这个角度去思考的。

但是跟这个行业没关系的技术的变化,或者更深刻的,这种和用户交流方式的变化,它对商业对产业的影响到底会是什么样,这件事情就不那么容易理解。

移动互联改变体验

摩拜是我的一个idea,后来就把它做出来了。现在还是比较大的影响了整个短途出行。自行车行业去想这个事情觉得不行,从我的角度想,我觉得移动互联网和自行车为什么不能绑在一起呢?

把手机考虑进来,体验就变化了。一块钱骑一次,当然现在涨价了。所以随取随放,每辆车都随时在线,手机开关锁。

你会发现这个变化,它不是来自于自行车本身的技术变化,它是来自于用户支付方式的改变,交流方式的改变,信息获取方式的改变,然后和自行车绑在一起,就有很多不一样的东西了。

所以,我拿这个作为一个开头,就是讲我当时为什么想做这么一家公司,是真的我觉得汽车行业很多的体验,不光是简单说车的体验,是整体的体验,还是在一百多年前,几十年前定的。

今天移动社交已经这么深刻地改变了产业,互联网在十几年前那么深刻地改变了产业,怎么可能今天汽车这么大的一个产业,它的产业链的分工,它的用户体验怎么可能不去做变化呢?这是不可能的。只要有变化,那一定就会有新的公司出来。

所以这就是我2012年的时候想的,当然后面还想了很多细节,想到2014年,然后2015年才开始做,大概是这么一个来由。

以肉眼可见的速度在变老?

我觉得现在大家对我的解读太多的误解了。前两天我们一个大学同学群里面发出来一篇文章,说出行教父李斌,在过往几年(首先我说我不是出行教父),李斌以肉眼可见的速度在变老。然后底下还有个附注,说李斌就擅长思考战略、资本运作,好像执行不行,所以适合当董事长之类的。

我觉得其实大部分人根本不了解我,也没有时间跟我像今天这样做这么深入的交流。

其实我并不是一个喜欢到处输出思想的人,因为我觉得如果做不出来,什么思想都是假的。

其实我是一个非常强调执行的人,我不是替自己标榜。其实大家想象一个事情,你说蔚来的执行力算高还是算低的?当然算高的。我们2015年6月份才招整个工程的负责人,才招设计的负责人。我们2018年6月份车就好了,开发的车。

我们现在车已经全国280个城市交付了,跑了三亿公里。我们第二辆车都已经开始跑了,交付了几千台了。我们后面还有很多车都在开发的过程中。我们当然执行效率挺高的。

顺带把公司也搞上市了,所以最近股价有点跌。但是曾经也到过一百个亿美金,对吧? 反正美股,涨跌都很快。

所以我讲的意思是什么呢,其实蔚来的团队是一个非常高效执行的团队。当然我们现在保有量才2万多台。你算账的时候和五百万、六百万保有量的奔驰、宝马、奥迪当然不一样。你不能用我2万多台,去跟人家几百万台去算。

4S店刚开张的时候,一个4S店几百个用户,当然就不好弄了,你服务还得提供。在很多的时候,大家就把很多东西搞混了,就把我们和奔驰宝马奥迪去PK了。

我们确实做不到,我们确实需要更长的时间去积累我们的保有量,积累我们的供应链能力,完善我们的体系,一辆车一辆车的堆。

你不可能让一个四年的公司,一下子和一个几百万用户,在全球卖200多万台,中国卖70万台车的公司去PK,这个不现实对吧?

这不是我们给自己找理由,事情有它的客观规律。

所以,我在看这个行业的时候,其实是看的可能更宽广一点,不光是看技术的变化,我会看用户体验的变化,一个企业使命的变化。

用户体验驱动行业的变化

聚焦回来,到底什么在改变一个产业,到底什么在驱动一个行业的变化?

在我来看,当然是用户体验的驱动。

可是不同的时代,大家对体验的理解不一样。移动互联网时代和互联网时代,大家对体验的要求不一样。看电影的方式变了,看视频的方式也变了。

去年市值最高的是这些公司。到底是什么在驱动这个公司的变化?其实就是有一些公司,它用了最新的手段、最新的技术,去把一个通用性的、能穿越历史的、人的本质的需求,用新的方式去服务和呈现。

比如说谷歌,它是把你信息获取的这种体验变得不一样了。信息获取是一个人类从有文字以后,就一直有的。

只不过到了一个信息极大丰富的在线的时代,我们可能需要一个新的方式去组织他们,去索引他们,去获取他们。其实它也是一个用新的技术变化,带来了一个新的体验。

真正有意思的体验到底是什么?什么样的体验是让我觉得兴奋的?什么样的东西是我们思维的模型?后面我会讲这些东西。

我的结论就是,其实如果你穿越技术去看这些东西,回到一个最基本的角度来讲,我觉得用户体验是变革一个行业的基础。你用最新的技术去重新变革和重新定义用户体验,可能改变很多商业模式,这个行业就会改变。

其实到今天为止,亚马逊的销售额还是没有沃尔玛高,但是为什么亚马逊的市值已经比沃尔玛高那么多了?

最起码大家知道那个方向是对的,越来越清楚。前面赔十几年前的时候,大家觉得有点疑惑,这个事对吗?但是今天可能大家都已经很清楚了,它很多东西就串出来了。

讲到这个东西的时候,其实我们也在看,比如说楼底下有个星巴克,星巴克是我比较推崇的一个公司,在一个更高的维度上做过创新。

它其实从一些不一样的维度,给了一些体验的重新定义,比如你喝的确实不是咖啡,是让你拥有一个家和工作办公室以外的第三空间。这个体验其实是创造出来的。

星巴克带给我们的启示是什么?当我们思考一个体验的时候,可能不能光从你给的产品和服务本身的功能属性去做发散,一定要从一些别的角度,围绕着人的除了功能以外的需求,还有很多情感方面的需求去做思考。

所以你的设计,你的调性,你的舒适感,很多东西要从这些维度去做更多的思考。

我为什么要讲这个,就是因为把技术和情感连到一块。有一条线是不变化的,是穿越时间和文化的,是这种感性的需求。

人要吃饭,人都希望开心一点,人都有被关心的需求,人都有爱和被爱的需求。

你会发现有很多是功能性的需求,我得保证自己活下去,我得吃饭,我要睡觉。

还有一些是让自己活得舒服,活得好,很多感性的需求情感。这是一条线。

还有一条线,像我们前面讲的,技术的进步,它也会改变很多东西。

所以这两条线在一起,就会有一个思维模型。这是我的思维模型,我是这么想问题的。可能不对,但至少是一个分割世界,分割人和时间技术的一个方法。

一条线,就是你这个体验和技术有没有关联性。

不是所有的体验都跟技术有强关联性的,这是一条线,技术进步带来的体验的变化,是弱关联还是强关联。

还有一个就是,你这到底是偏功能性的需求,吃饱肚子,晚上能睡觉,还是偏情感性的需求,更好玩,更开心。吃饭从吃饱到浪漫的烛光晚餐,早晨吃一个汉堡包,到晚上和自己的爱人吃烛光晚餐,这是不一样的体验。

这是一个划分我自己的对这个世界的看法。所有的东西都可以往里面去放,所有的2C商业。

我们就看看,有意思的,真正的创新,伟大的创新,有想象力的创新,在哪个象限。就在来自于技术能够创造的情感体验。

用户体验的模型如何用到车上?

这个思维模型怎么会用到车上呢?这个就是我在2012年到2014年的时候思考的东西。当时我用那个词叫企业3.0,我觉得车的体验会被重新的定义。可能不同的维度会有一个不同的区别,车本身,从整车工程从动力系统,这就相当于是地基了。

本质上来讲,车的研发本质上是集成研发。

什么叫集成研发?零部件公司干了绝大部分的活,你就是根据你的产品定义把它组合起来。你自己会去做轮胎吗?不会。你自己会去做空调吗?不会。你什么都自己干,这车肯定做不出来。

所以,本质上基本上做的是集成研发。汽车公司能自己做发动机变速箱的,已经属于非常有理想的。今天要拼一个车出来,发动机变速箱都可以不做。我这个话讲的可能比较绝对,但是本质上是这个逻辑。什么都自己干,这车肯定造不出来。

但是你还要符合你的定义的标准等等,你买好的零部件。比如说我们的车很厉害,一百公里的时速到零的制动距离,只有33.8米。什么概念?

跟400万的兰博基尼的SUV一样。比特斯拉好太多,比你们买的200万的车都好。全世界没几款车,能够比我们刹车距离短。

刹车距离短很重要,别人都是40多米才能刹住。比如说model 3,46米。后来他们说不是46米是43米,46米和43米也没什么本质区别。我们是33.8米,少十米。少十米什么概念?同时刹,我们刹住了,它撞上了。

可是这件事情是我们公司真的特别牛吗?也不能这么说。我们用了Brembo的刹车的卡钳,我们用了最好的轮胎,我们的调教把电机和博世的EBUS之间连的比较好,我们用电机去参与刹车的动力回收,等等这些东西,综合下来就是这样。但这里面也绝大部分也不是我们自己干。

我讲的意思是,车,这打地基,肯定得好。但是服务,digital的部分,软件定义的汽车的部分,汽车生活相关的部分,这些体验的创新,有太多的空间了。车的创新挺难的,你随便创新个东西,做试验,就整死你。

特斯拉从Model X到Model 3,在整车工程上是倒退。原来自动的门把手不搞了。原来全铝车身不搞了,钢铝混合。原来的鹰翼门,别搞了,太贵了。

所以如果你从整车工程的角度来讲,它其实做了很多看起来不那么先进的东西。

从这个维度去看,围绕汽车的创新可以在很多方面,所以蔚来在做的很多的事情,是总体的创新。

我们内部经常最近检讨说,咱们的创新搞得太多了,咱们少搞一点。因为创新确实搞得多了,搞多了以后,它最大的问题在哪?

要求理解的智商就高一些。很多人都说我们的用户交了智商税。其实不是,我们的用户真的都是高智商,他能理解,别人很难理解这个事情。

我们有巨大的普及的压力,毕竟我们的车主才2万多个,全国有2亿多汽车用户,才一万分之一台,当然就难一点。我们也就刚刚我们做到正分,原来可能很多做的是负分,负分原来是常态。

站在负分的角度来看正分,他觉得我们是负分。原来其实很多东西是不合理的,但是大家都已经司空见惯,接受了。

我们就跟皇帝的新衣里面的小孩子一样,突然说了一个很简单的道理。

比如,对用户好。这不是应该的吗?

车的价格不要老动,这不是应该的吗?

为什么一定要有经销商?直接买,有问题找我,这不挺正常的吗?

可能很多时候和原来不太一样,大家理解起来就麻烦一点。还有比如说,我们找江淮制造合作,建一个全新的厂,按照我们标准来,怎么就产不出我们的车呢?

这个事情可能也反常规,别人都是自己建厂。其实也不是,宝马奔驰很多车都是别人产,最高端的车都是别人产的。宝马的X系列,一开始出来的时候,包括现在还有很多车,都是别人产的。

移动充电这事怎么就做错了?
我特别奇怪

我们广告词是高性能长续航,电动SUV,可以换电。

可以换电的好处是什么?今年开500多公里,明年就能开600公里。你平时买一个电池,70度电的跑四五四百多公里。你周末要出去,你可以换一百度电,一天就付个60块钱一百块钱。没必要成天都搞那么大的电池。

全世界只有我们一家电池可以租用,现在是免费换电。

免费换电意味着什么?我们三分钟就能换完,跟特斯拉超充桩完全不一样。超充装有个问题,它的车的占位就比较严重,因为它经常有人在那插着,2小时后才来取,你也挪不走。

我们是换电,你开了你必须得走,而且你不需要等太长时间,你马上就走。所以免费换电一年省好多钱。

开电动车本来就省钱,我们这么大的车,七座SUV也好,五座的SUV也好,你要开汽油车一公里是一块多,开电动车丢你多少钱?一毛钱。我们还免费换电,不要钱。

我们省非常多的钱,还省10%的购置税,10万车牌费,还有补贴。

我们的车,高性能,我们的ES6的性能大概相当于一百多万的车。从性能的角度讲,你开过的绝对都知道。

智能化自动辅助驾驶。堵车的时候,确实能解放一下,高架上堵个一个小时,你怎么弄呢?跟车,高速辅助,没问题。

东半球最好的智能辅助驾驶。这个不是我说的,别人说的。西半球最好的是特斯拉。

我们是全球第一个用Mobile IQ4芯片的量产车,第二辆车大概比我们晚了一年,第二辆是宝马的车。

我们的车就不多说了。我们已经卖了24000多台,开了3亿公里,没散架,最多的车已经开了10万公里,一年多时间他省了10万块。开电动车其实挺有意思的。有很多东西和大家的理解不一样。

服务好,我们服务口碑是一直都挺好,肯定不用让你坐在奔驰的引擎盖上哭。有事可以直接找我,我们很多用户解决不了问题,找我很快就把它解决了。

服务,我们也招人骂的更多。我们有移动服务车,移动充电车,换电站,超充装,快充桩,我们是一个组合的综合服务,但是所有的东西都用移动互联网连接起来。界面很简单,界面就是手机上APP的一个功能,一键加电。

你必须把复杂的东西都连起来。比如说你要换电,你要知道电池舱里有几块电池,要不去了你不是得排队吗?你就要充电,一公里以外有一个换电站,电池仓里面还有两块电池充满了,赶紧去。

我们的移动服务车,移动充电车,你去西藏、内蒙没有人管你,开电动车为什么不能去?我开一个移动充电车在拉萨那等着,不是挺好的?

你也不是每天都去,全国一年没几个人去的,但是去了得有人管,是不是?

其实我们并不是每一单都是拿移动充电车来给大家充电,做个紧急救援总可以吧?开个会,中国联通中国移动还过来给你搞个紧急应急通讯。

为什么没有没有换电站,没有超充桩的地方,我们怎么就不能用一个移动互联网去做呢?我们全国500多台移动充电车,就把全国960万平方公里都覆盖了。

为什么?因为我是用移动互联网都连起来了,你的车没电了,我知道,我提前跟你接近,你手机上提前预约一下,呼叫一下我就来了。这事情怎么就做错了呢?我觉得特别的奇怪。

前一段时间,有另外一个电动汽车公司,我们关系很好,给了我们23个他们没搞定的加充桩,我们给他装完了18个。为什么?因为我们用心地做。我们跟物业跟电力公司持续的交流,细致地交流。

一旦家里能装充电桩,你再也不会开汽油车了,你再不去加油站了,谁没事成天想着去加油站。

我以前我经常被人批评的一句话叫“加电比加油方便”,被很多人都攻击。

其实我说的是实话,我们80%的车,家里装了充电桩。我们的车跑了3亿公里,96%的情况下都不超过一百公里的出行,也就是说96%的用户其实是日常使用。

这跟大家的认知是一样的,我是不是可以说我们的用户,75%的场景下,再也不用去加油站了,是不是方便了?你不能说另外的25%的用户加电没有加油方便,就是说我这75%都不算数。

我再修正一下,75%的场景下,我们用户加电比加油方便,这个肯定没错。我老婆以前每星期还得加一次油,现在家里有充电桩,不用去了。

没有充电桩的怎么办?我们提供一键加电服务,我们还有10%的用户是一键加电。一键加电什么意思?就是送外卖。

你在APP上说一下,我的车没电了,我们服务的同事过来,也不需要你去交接车,我有NFC,你做个授权就行了,他把你的车就开走了。不管是换电也好,还是超充也好,交完电就给你送回来。

这10%是不是也比加油方便?肯定方便,一个月980,15次,合算多了。你搞个油费自己还得去加油站,2000块钱得花吧。加一次跑300公里,15次能跑个4500公里。

为什么蔚来的用户都说蔚来好,蔚来以外的用户,理解不了。我说每一个点他都得理解半天。比如我们说免费换电,蔚来的用户马上很兴奋,蔚来以外的用户以为是电池坏了免费换,你还没法用一个词去讲这个事情。

车是一个有情感的伙伴

车载,人工智能系统是digital的部分。为什么有这么一个东西?这是我们2015年的时候,这是我的一个idea。大家都做语音控制,但是有个问题,你如果做语音控制的时候,你老觉得在对着空气说话。

假设这屋子里面没有你们,我一个人在那讲的兴高采烈的,不是神经病吗?我们需要有交流,眼神的交流,有氛围。

车也一样,对着语音控制说,这感觉很差的。我们一直说车是一个有情感的伙伴,不是一个冷冰冰的机器。为什么,Amazon的Echo,那时候他们在美国已经有这些东西。中国的智能音箱这两年突然火起来,其实就是因为你想对着这个东西说。

我们当时就觉得车里面得有个东西,代表车在跟你谈事情,车在放音乐的时候,它能竖竖手指之类的。比如说上车跟你打招呼,走的时候跟你说个拜拜。

这是情感体验,我们的付费率也很高,大概有70%的用户都会买这个。小孩喜欢,它叫Know me,我们围绕着Know me有一系列的衍生品。

这个其实不是简单的功能性。语音控制是功能,你可以不需要这个也能做完这么多事。屏幕操控做这个事情也可以。但你有这个东西在,车马上变得就跟别的不一样。还有我们的APP,我们一百多万的注册用户,每天十几万的日活,最高的时候差不多20万,大活动的时候差不多20万。

你看我们这里面是什么?此刻,体验,朋友,惊喜等等这些。爱车是功能性。可以聊天。这个APP目前是很多公司在copy,我们有时也不好意思,就发给他一封信,说你能不能抄的时候,把logo这什么稍微改一改。

抄一个app是容易的,但app背后的逻辑其实是非常难。其实我们也很乐意让大家借鉴。

NIO house其实省了很多钱

NIO house,也是很多人对我们有一些非议的地方,觉得开那么大的地方,这得烧多少钱。我只能这么说,跟建一个奔驰的店相比,它肯定是便宜的。大家不要忘了一件事情,我们是一个平均售价40万的车,不能用以前中国品牌五万十万的车去要求我们,我们的用户也不同意。

要么你不要跟奔驰卖一样的价,要么你跟奔驰开一样好的店,那不更贵吗?一个店就是一个亿,现在还找不到地方。我用这个方式不是挺好的吗?人流量又高。但是我们NIO house里边就不光是卖车的。

我们和特斯拉的区别是什么? 我们在全国现在有21个NIO house,基本上分成两部分,一部分就是卖车的,这是功能性的。还有一部分就是车主专享,车主俱乐部,只有我们的车主才能进。

在全国20个地方你都可以去,都在交通好的地方,里面有很多不一样的东西。有咖啡区,有小朋友玩的地方,你自己去逛街,把小朋友放在那,也挺好的。

有可以跟朋友谈点事的地方,可以开会的地方,可以做演讲的地方。也没什么过分的,无非是换种方式花钱,而且花的钱还更少。

你们得想一个问题,如果我用建4S店的方式,我得掏多少钱。我要卖今天这么多车,我至少要建40个店。如果我想卖40万,我怎么也得跟英菲尼迪的店一样,一个店就算投5000万,我得花多少钱。即使不是我投,让经销商投,羊毛出在羊身上,你最后不也得还给他,他赔了钱,不也得找你。一个逻辑。

所以这个事情,这怎么就多花了钱呢?我们其实省了很多钱。

在长安街东方广场,这次国庆阅兵的时候,好多车友都发过,我看到你们logo了,这广告费得多少钱啊?其实奥迪当年在东方广场奥迪city那个地方做的时候,他一年就卖2万辆车,他2万辆时候都能在那搞,那时候比现在还贵。我为什么今天不能搞?

所以我们就用了很多办法,说服了东方广场租给我们。

在我们之前,没有人做过一个中国出身的高端品牌,所以大家有点适应过来,其实很正常。

我们现在也有一些为了卖车的小店,我们叫NIO space,开起来很快。我们在年底大概要开200个,投资很少,就是卖车。但我们先搞NIO house再搞NIO space就简单了,你先搞NIO space再搞NIO house就不行。

NIO life,欢迎大家来买东西。我们到目前为止已经卖掉了150万件,平均客单价几百块。这个赚钱,毛利率高。我们目前车没有毛利,全都是真材实料。这就是典型的情感体验。你可以不买,但是你买个开心。

你们要想一个问题,我们的用户毕竟是买了我们几十万的车,所以他买一个几百块钱的东西一千块钱的东西,他对你的信任度是没问题的。

我们这里面有一个特别重要的原则,只要是在外面能买到,我们一定是全网最低价。但是买不到的东西,我们就会有自己的定价。所以我们会非常讲究IP,我们每一个系列都有自己的IP,我们有各种各样的系列。

这是今天商业带来的变化,商业的变化是什么?你在通过用户企业在创新,你有一个用户群,你的用户群体你可以用移动互联网去把它紧密地连接起来,你就可以跨越你的产品和服务。所以商业将来不是简单的经营产品,不是简单经营服务,其实是经营用户,经营用户关系。

因为今天第三方的制造,第三方的物流,第三方的支付,让这些事情变得特别简单。你就管设计好,有人帮你做,有人帮你运,有人帮你收钱。今天的基础设施和以前完全不一样,这是今天的变化,今天的变化。

我们背后的主线,我们是强调所有的连接都要基于club,基于移动社交的逻辑,基于IOT,物联网,我们要求所有的东西都基于技术要去连接,不管是人和人,人和车,都把它连接起来。

但是我们在这个过程中,我们非常强调每个细节上给用户带来的情感体验。这就是蔚来围绕着我的思维模型,在做的这种体系的创新。

这个创新确实任务很艰巨,因为我们还在面对很多正常的汽车行业该有的规律的竞争。比如说供应链的规律,质量的规律,成本分摊的规律,竞争都是非常残酷的,汽车行业确实非常难做。它是一个高投入。

前段时间说我们几年亏掉400亿,但是没那么多,200多亿,也不少。

我觉得假设再来一次,我们可以省掉一些钱。我们团队其实已经非常优秀,非常努力,但有些学费可能还是交了。但是我们已经建立了一个完整的体系,从研发、供应链、质量、制造到用户服务。全国280个城市,跑了3亿公里,我们支持下来了。

不管怎么说,我们建立了一个目前全球前两名的高端智能电动汽车的品牌。我们当然今天有很多挑战,比如说我们确实需要获得将来发展的资金,我们还得应对激烈的市场竞争,这都很正常,这是我们的工作任务。一上来就挣钱,哪有这么美的事,那就显得以前的汽车行业太不堪一击了。

我们研发投入这么多钱,其实奔驰、宝马、奥迪、投资的钱更多,只不过它的效率没我们高,因为我们快。或者投资的重点有点不太一样。

所以我觉得蔚来在做的这些创新和尝试,我认为还是挺有意义的事情。我自己也非常exciting,all in这个公司。虽然我家在北京,但是我现在基本上一直都待在上海,周六周日一般是拜访用户。我觉得还是挺有意思的。(此文感谢查理徐的贡献)

编辑:慧羊羊

主编:六 里

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